Với những doanh nghiệp kinh hoặc tập đoàn kinh doanh nhiều nhãn hàng và thương hiệu khác nhau, bán chéo (cross-selling) là một trong các chiến thuật giúp nâng cao giá trị vòng đời khách hàng. Việc hiểu rõ nhu cầu, hành vi dịch chuyển tiêu dùng, từ đó dự báo và đưa ra các biện pháp nhằm tối đa giá trị tạo ra từ bán chéo giữa các thương hiệu đóng vai trò then chốt.
Lead Consulting xin chia sẻ với bạn đọc khái niệm Brand Switching Analysis, hay Phân tích chuyển đổi giữa các thương hiệu – một kỹ thuật giúp các nhà quản lý kinh doanh/tiếp thị nắm được hành trình dịch chuyển tiêu dùng của khách hàng trong hệ sinh thái các thương hiệu của doanh nghiệp.
Brand Switching (Chuyển đổi thương hiệu) là hành vi của khách hàng khi mua sắm/tiêu dùng thêm một hoặc nhiều thương hiệu/nhãn hàng trong danh mục của một công ty sau khi giao dịch với một thương hiệu/nhãn hàng đầu tiên. Ví dụ với một công ty sở hữu chuỗi 200 nhà hàng với 20 thương hiệu ẩm thực khác nhau, khách hàng tới nhà hàng nướng thương hiệu A để ăn vào mùa hè, sau đó thưởng thức lẩu tại nhà hàng lẩu thương hiệu B vào mùa thu hay ăn buffet tại nhà hàng buffet thương hiệu C vào mùa đông.
Ứng dụng thực tiễn?
Phân tích Brand Switching được thường được ứng dụng bởi các tập đoàn đa ngành, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ thời trang, đồ điện tử/gia dụng, F&B, chuỗi nhà hàng ẩm thực…
Dưới đây là một số ứng dụng phổ biến của phân tích Brand Switching:
💬 Danh mục bán chéo: sử dụng dữ liệu Brand Switching để xác định danh mục thương hiệu/nhãn hàng cần triển khai bán chéo với mức độ ưu tiên khác nhau như: kích hoạt thử nghiệm, duy trì, thúcđẩy…
🎯 Ưu đãi độc quyền: tạo các chương trình khuyến mãi chéo thương hiệu để khuyến khích khách hàng thử các sản phẩm từ các thương hiệu khác trong hệ sinh thái
💡 Cá nhân hóa: phân tích hành vi chuyển đổi khách hàng để nhắm chọn và cá nhân hóa các chiến dịch marketing, đảm bảo rằng khách hàng nhận được thông điệp hấp dẫn, vào đúng thời điểm, và bằng những nền tảng truyền thông phù hợp
Thay vì để khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu tỷ lệ khách hàng rời bỏ (churn rate) cũng như giảm chi phí thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần tạo ra cơ hội và xây dựng các ý tưởng được may đo riêng để khách hàng tiếp tục mua/tiêu dùng các thương hiệu khác trong hệ sinh thái của mình.
Trực quan hoá dữ liệu
Việc đọc dữ liệu brand switching và tìm ra insights trở nên dễ dàng hơn với các nhà quản lý danh mục thương hiệu và ban lãnh đạo khi dữ liệu được trực quan hoá với 02 loại biểu đồ: Heatmap và Sankey. Bạn đọc có thể tham khảo qua ví dụ dưới đây
- Biểu đồ Brand Switching Matrix Heatmap
Đây là biểu đồ dạng ma trận, bao gồm các hàng (FROM) là tên các thương hiệu khách hàng đã mua sắm trước và các cột (TO) tương ứng các thương hiệu khác của cùng doanh nghiệp mà khách hàng chuyển đổi sang sau đó. Giá trị phần trăm trong mỗi ô thể hiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng giữa hai thương hiệu. Màu sắc càng đậm (xanh đậm) cho thấy tỷ lệ chuyển đổi càng cao.
Theo biểu đồ minh hoạ, nhìn chung, Brand A là thương hiệu có tỷ lệ khách hàng chuyển đổi sang các thương hiệu khác cao hơn 3 thương hiệu còn lại, trong khi khách hàng của thương hiệu D có xu hướng dịch chuyển ít nhất. Các mẫu chuyển đổi phổ biến nhất lần lượt là Brand A sang Brand B (35%), Brand B sang Brand C (30%), Brand C sang Brand D (30%), Brand D sang Brand C (28%). Có thể thấy, sự tương tác 2 chiều nổi trội nhất là giữa Brand A với B và Brand C với D, mở ra cơ hội tối ưu hoá chiến lược bán chéo giữa 2 cặp thương hiệu này.
- Biểu đồ Brand Switching Flow (Sankey):
Đây là biểu đồ thể hiện luồng chuyển đổi khách hàng chi tiết giữa các thương hiệu trong cùng một hệ sinh thái, bao gồm các nút dữ liệu và dòng chảy. Các nút dữ liệu đại diện cho các trạng thái chính gồm: Retained – người dùng trung thành với thương hiệu, Switch – người dùng chuyển đổi sang thương hiệu khác. Dòng chảy càng dày thì số lượng khách hàng chuyển đổi theo hướng đó càng lớn. Biểu đồ cũng cho thấy quy mô của tệp khách hàng theo từng thương hiệu cũng như độ lớn khách hàng chuyển đổi sang các thương hiệu khác và khách hàng chỉ trung thành với một thương hiệu duy nhất.
🌐 Kết luận:
Brand Switching không chỉ đơn thuần là một “sự mất mát khách hàng” như chúng ta thường nghĩ. Ngược lại, đây là cơ hội để giữ chân khách hàng, đẩy mạnh bán chéo sản phẩm, và xây dựng sự trung thành lâu dài của khách hàng với doanh nghiệp.
👉 Thảo luận cùng chúng tôi: Bạn nghĩ thế nào về vai trò của Brand Switching trong doanh nghiệp?
📩 Hãy chia sẻ câu chuyện của bạn hoặc liên hệ với chúng tôi để nhận tư vấn chiến lược chuyên sâu!
#BrandSwitching #CustomerLoyalty #CrossSelling #CustomerLifetimeValue #MarketingStrategy #DataDriven #BusinessInsights #HeatMap #Sankey
